Tener los mejores precios y los mejores productos sigue siendo importante, pero cada vez más se hace necesario ser un profesional en tu sector y ayudar a tus clientes potenciales a resolver sus problemas por encima de conseguir una venta. Son tiempos en los que prima la fidelización y no la venta “a primera vista” y para eso contamos con una herramienta infalible: la formación.
¿Quieres comprar lo más barato o saber lo que compras? si pueden ser las 2 cosas, mejor.
Es indudable que estamos en la era de la información y de formación. Si querías comprar un televisor hace 20 años no te quedaba más remedio que hacer caso a las recomendaciones del vendedor de la tienda que intentaba venderte el mejor equipo posible en contra de tus deseos de comprar el más barato posible.
Esta lucha sin justificación empezó a mermar con la llegada de los centros comerciales, en donde empezó a resultar más fácil comparar productos por nosotros mismos con etiquetas de precios cada vez más completas. Las ventas estaban cambiando y se empezaba a utilizar la información como arma de venta, pero seguía habiendo una carencia de los conocimientos técnicos necesarios sobre la materia para realizar una buena compra. Aún faltaba algo.
En la actualidad, no se concibe hacer una compra de más de 20 € si analizar toda la oferta disponible en el mercado. Las nuevas generaciones están mucho más familiarizados con las tecnologías y, sobre todo, están familiarizados con la investigación autodidacta en Internet para resolver todas sus dudas antes de la compra.
Nace el “por qué infinito”
Antes bastaba con la recomendación de un profesional. Con frases del tipo “este producto es el que mejor te viene para lo que necesitas” era suficiente para que te fueras a casa satisfecho pensando en que habías comprado el producto justo. Ahora, frases como esa obtendrían como respuesta “¿por qué?”, y si la siguiente aclaración dejaba algún fleco sin atar provocaría otro “¿por qué?”, y la historia se repetiría hasta que no quedase nada que aclarar.
Este afán por conocer técnicamente cada producto y por determinar los beneficios que se van a obtener tras la compra está llevando a los compradores a convertirse en expertos ocasionales que encuentran en Internet su herramienta ideal para sus fines.
España sigue siendo el país europeo que menos compras por Internet realiza, pero los clientes sí que usan la red para su investigación previa a la compra para luego visitar una tienda física o un centro comercial y ejecutar la compra. Google lo sabe todo y nosotros cada vez tenemos más ansias de conocer lo que compramos.
Esto tienen muchas ventajas pero la más notable es la satisfacción del cliente tras realizar la compra y la fidelización de éste hacia la marca que ha resuelto todas sus dudas y ha solucionado, de la mejor manera posible, el problema para el que buscaba solución. Convencer está obsoleto, lo que importa es informar.
¿Qué debes hacer para ser una opción para tus clientes?
Entendiendo a los nuevos compradores como expertos ocasionales, ¿qué podrías hacer en tu negocio para conseguir ventas? Tener presencia online a través de una página web o a través de un blog en los que resolver todas las posibles dudas que puede tener un cliente antes de la compra, ofreciendo formación técnica gratuita en la materia y herramientas útiles que aporten valor al cliente en su proceso de compra y que contesten de la mejor forma posible todos sus porqués.
Vamos a analizar un ejemplo. Observa la web Newesc, y más concretamente, su artículo sobre monitores para PC baratos. En esta página publican un listado con los mejores y más baratos monitores para PC según su finalidad, trabajo, ocio o las 2 cosas.
Como dijimos al inicio de este post, la calidad y el precio siguen siendo importantes, pero lo que hay que aplaudir e intentar replicar en tu negocio es la introducción técnica a ese listado en donde los redactores realizan una formación express pero muy completa y clara de las características que tiene que tener un monitor según sea su finalidad. Son capaces de explicar aspectos técnicos complejos determinantes para la elección del producto de una forma entendible, consiguiendo por un lado que el cliente potencial tenga información valiosa y tome la decisión acertada, y por otro que éste confíe en la marca para futuras compras.
¿Dónde estás las frases comerciales de toda la vida del tipo “satisfacción garantizada”? No existen porque son frases vacías que no aportan valor y los clientes lo saben. No queremos comprar a las tiendas que aparecen en televisión, a las que tienen los establecimientos más grandes o a los que tienen dependientes vestidos de traje. Compramos a los que creemos que más saben de los productos que necesitamos.
¿Sabes lo suficiente sobre tos productos como para resolver todas las dudas de tus clientes? Hazlo y las ventas vendrás solas.
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