Las Pymes tienen la misión de estudiar los hábitos de sus clientes, idear nuevos descuentos y asociarlos con los márgenes de ganancia. Es el ABC para sacar el mejor provecho del stock durante cualquier temporada de rebajas.
Ya se trate del Black Friday, del Ciber Monday o las rebajas de invierno, la gran mayoría de los clientes sigue esperando a estos días para comprar ciertos artículos que, en otra época del año, ni se les ocurriría considerar.
Según Carlos Torrecilla, profesor de Esade, “las Pymes deben conseguir meterse en la mente de los usuarios y descubrir el verdadero motivo de la compra”.
3 formas de obtener el mayor beneficio con las rebajas
1.- Cambiar los patrones
Debido a internet y a los nuevos formatos de descuentos, los patrones de los consumidores y sus hábitos han cambiado. Esto se traduce en que, para alcanzar el éxito, hay que estar preparados y conocer cómo actúan las marcas en este tipo de períodos.
Según los expertos, la rebaja en el precio no debería ser el único mensaje a difundir, ya que hay clientes que aprovechan la temporada para adquirir productos que en realidad no necesitan.
2.- Construir un calendario
La temporada de descuentos debe estar limitada en el tiempo, por lo que es fundamental elaborar un calendario de rebajas. Juan Luis González, profesor de Esic, explica:
“Si se extiende durante mucho tiempo, el efecto comercial se pierde, afecta a la rentabilidad y se puede poner en peligro la capacidad de vender el producto al precio real”.
Es importante hacer una estimación de cuántos productos hay que sacar, e incentivar la rotación de los productos estacionales.
No hay que temer quedarse sin un artículo en particular, ya que este puede ser sustituido por los nuevos productos de temporada.
3.- Diseñar la oferta
Ya con el stock disponible y la campaña de rebajas en mente, hay que analizar cómo son los precios en la zona: los de la competencia y los que se establecieron el año anterior para concretar el descuento.
Un dato importante que puntualizan los expertos es que las rebajas no deben ser iguales para todos los productos.
