Vender no es simplemente ir de puerta en puerta o tener una gran cartera de clientes potenciales.
Al igual que en la política los grandes líderes suelen ser buenos oradores, en el mundo de las ventas los más exitosos suelen ser quienes logran comunicar su convicción de que el producto es bueno.
El arte de las ventas tiene base en el conocimiento profundo de las necesidades del cliente, e incluso en el descubrimiento de necesidades hasta ahora ocultas, para estimular al comprador a tomar una decisión positiva en relación con el producto que se le ofrece.
Sectorización o saber a quién se le habla
El primer paso es conocer muy bien al público al que se dirige la oferta, saber cuál es el mejor canal para hacerle llegar el conocimiento que se desea difundir. Mientras algunos clientes sienten la necesidad de la entrevista física, de conversar con una persona que les transmita confianza, otros son más proclives a revisar concienzudamente cifras y resultados para evaluar ventajas y contras.
De acuerdo con sus características se separa a los clientes por grupos y se elabora la estrategia para cada uno de los grupos de interés. Es importante conocer su edad, sus intereses, si tienen hijos o no; en fin, una gran cantidad de detalles que permitirán una clasificación exhaustiva de la potencial clientela.
Es indispensable producir un mensaje de marketing acorde con cada cliente y hacérselo llegar por la vía más apropiada para cada quien. Hay quienes prefieren los medios digitales, otros el mensaje telefónico; otros el correo físico. Además es vital la utilización de un lenguaje apropiado para cada sector al que se desea motivar con la mencionada estrategia.
También es importante tener en cuenta los objetivos de la empresa. Puede que se trate de hacer crecer la clientela, o puede que se trate de hacerla más exclusiva para ofrecerles un mejor servicio. Esto redundará en la eliminación se necesidades superfluas y rutinas o servicios obsoletos que sólo interfieren con el buen rendimiento del trabajo. Todo ello permite obtener los mayores beneficios a partir del trabajo realizado.
Un ejemplo positivo de la utilización de estas herramientas es el caso de las empresas de marketing para abogados, agencias especializadas en la colocación y promoción de servicios jurídicos, que han logrado muy altos rendimientos en las campañas que han emprendido. Se encargan de ubicar en el mercado a notarías, bufetes, estudios y demás servicios asociados con la representación legal.
De acuerdo con ellos mismos, lo que hacen es, simplemente, conocer correctamente su target. Tienen absoluta claridad de las necesidades que debe tener cubierto su sector y una vez establecida la estrategia, se encargan de elaborar propuestas de venta que añaden valor a las empresas que atienden y elevan su prestigio ante sus colegas y ante el público en general.
Contenidos especializados
La publicación de contenidos de interés para cada uno de los sectores a los que se desea llegar es importante para ampliar la base de clientes potenciales. Una estrategia apropiada si se desea hacer crecer el negocio es llamar la atención en las redes sociales hacia un tema importante para el sector, desde una óptica original y que se identifique con los valores de la empresa.
También es importante identificar la oferta de la competencia para intentar mejorarla y ampliar la cuota del mercado a la que se tiene acceso. Es posible que parte del público esté recibiendo un tratamiento inadecuado para su necesidad, en cuyo caso estará inconforme y al encontrar una alternativa no dudará en procurarse un mejor proveedor de servicios de marketing.
